หัวใจการตลาด

หัวใจสำคัญที่ต้องทราบ

Marketing Plan

 

  • What – ขายอะไร  เกี่ยวข้องกับธุรกิจใดบ้าง

Demand – ในตลาดมี demand ไหม Demand นั้นจะอยู่อีกนานไหม

v     »Demand นั้นเป็น Need หรือ

v     ถ้าเป็น WANT ให้ทำให้ WANT กลายเป็น NEED ได้ไหม

 

Target market – คิดว่าจะขายใคร  รู้เพื่อไว้ทำ STP

 

STP

–การแบ่งส่วนตลาด                    

S =>       เลือกกลุ่ม  พร้อมเหตุผล

 

T=>        การกำหนดตลาดเป้าหมาย บอกให้ชัดเจน

 

P=>        การกำหนดตำแหน่งสินค้า   ขายอะไร  ขายอย่างไร

 

  • พฤติกรรมผู้บริโภค (Consumer Behavior) -6 W 1 H

–Who      ใคร                                                          Occupants           กลุ่มเป้าหมาย

 

–What     ซื้ออะไร                                                   Objects                 สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการซื้อ

 

–When   ซื้อเมื่อไร                                                 Occasion              โอกาสการซื้อ

 

–Where ซื้อที่ไหน                                                  Outlet                     แหล่งหรือช่องทางที่ทำการซื้อ

 

–Why      ทำไมจึงซื้อ                                              Objective              วัตถุประสงค์

 

–Who participate ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องในการซื้อ   Organization        บทบาทของกลุ่มต่าง ๆ

 

–How      ซื้ออย่างไร                                              Operation             ขั้นตอนการซื้อ

 

SWOT Analysis

–Strength ทำไงให้คงอยู่                                                     

–Weakness           แก้ไขอย่างไร  เพื่อหาโอกาส

 

–Opportunities     ใช้จุดแข็งก่อโอกาสได้อย่างไร             

–Threats                ใช้จุดแข็งลดผลกระทบได้อย่างไร 

แก้ไขให้หมดไปได้อย่างไร

 

 

  • Marketing Mixs Program (4P’s) เลือกกลยุทธ์พร้อมเหตุผล

 

4P’S                                                                  4C’S

–ผลิตภัณฑ์            จะใช้กลยุทธ์ใด  พร้อมเหตุผล

 

–ราคา                     Cost

 

–ช่องทางการจัดจำหน่าย     Differentiation Focus

 

–การส่งเสริมการตลาด        IMC

 

 

 

3

Marketing Map

2

1

 

 

 

Summary of Marketing Management

                จุดเริ่มต้นของการตลาดอยู่ที่การศึกษาความต้องการของลูกค้า แล้วเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าในสายตาของลูกค้า เพื่อสนองความต้องการนั้น โดยการกำหนดราคาสินค้าแล้วนำออกสู่ตลาด เมื่อนำสินค้าเข้าสู่ตลาดแล้ว ถ้าลูกค้ายังไม่ทราบว่าสินค้านั้นอยู่ในร้าน การแลกเปลี่ยนก็จะไม่เกิดขึ้น ดังนั้นจึงต้องโฆษณาและส่งเสริมการตลาด เพื่อติดต่อสื่อสารให้ลูกค้าได้รู้จักและเกิดความต้องการของตัวผลิตภัณฑ์ เครื่องมือทั้งหมดที่ใช้มีวัตถุประสงค์เพื่อสนองความต้องการของลูกค้าให้พึงพอใจ

 

 

 

1) ระบบการตลาด (Marketing Management)

                ประกอบด้วยสถาบันที่ทำหน้าที่สนองความต้องการของลูกค้า และดำเนินการเคลื่อนย้ายคุณค่าของสินค้าและบริการจากผู้ผลิตไปยังลูกค้าหรือตลาด   

  • Needs  เป็นความต้องการขั้นพื้นฐาน ความต้องการในสิ่งที่จำเป็นต่อการดำรงชีวิต (ปัจจัย 4)
  • Wants  เป็นความปรารถนาของบุคคลที่จะได้รับการตอบสนองความพอใจของบุคคล เป็นความต้องการที่ลึกซึ้งกว่า Needs
  • Demands ความต้องการซื้อ เป็นความต้องการผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง (Needs or Wants) ซึ่งต้องมีความสามารถ (Ability to Purchase) และความเต็มใจที่จะซื้อ (Willingness to Buy)
  • Products คือ สิ่งที่เสนอแก่บุคคล เพื่อสนองความจำเป็นหรือความต้องการ และสร้างความพอใจ (Satisfy) ให้กับผู้บริโภค
  • Value หมายถึง คุณค่าของสินค้าหรือบริการ เพื่อจูงใจให้เกิดการแลกเปลี่ยน
  • Cost  ของลูกค้าในที่นี้หมายถึงราคา (Price) หรือหมายถึง มูลค่าของสินค้าในรูปของตัวเงิน
  • Satisfaction ความพึงพอใจของลูกค้า เกิดจากการได้รับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงกว่าต้นทุนที่เราต้องจ่ายไป
  • Exchange เป็นกิจกรรมที่ได้รับผลิตภัณฑ์จากบุคคลหนึ่ง โดยการเสนอสิ่งที่มีค่าเป็นการตอบแทน
  • Transactions (การติดต่อธุรกิจ) เป็นการทำการค้าระหว่างสองฝ่าย มีลักษณะ (1) ต้องมีสองสิ่งที่มีคุณค่า (2) มีการตกลงภายใต้เงื่อนไข (3) มีระยะเวลาของการตกลง (4) มีสถานที่ของการตกลง (มีความเป็นระบบมากกว่า Exchange)
  • Relationship เป็นการสร้างความสัมพันธ์อันดีกับกลุ่มต่างๆ โดยต้องสามารถสร้างกำไรได้ด้วย
  • Markets หมายถึง ผู้บริโภคที่มี Demand (Willing to buy – Ability to Buy)

 

ระดับของความต้องการ และงานทางการตลาด (Demand Stages and Marketing Tasks)

  • Negative Demand (ไม่พอใจสินค้า) ผู้บริโภคอาจจะไม่ชอบสินค้า หรือมีทัศนะคติที่ไม่ดีต่อสินค้าหรือธุรกิจใดธุรกิจหนึ่ง เช่น อาชีพการขายประกัน นักการตลาดต้องพยายามหาสาเหตุและทางแก้ไข
  • No Demand (ไม่มี Demand) ผู้บริโภครู้สึกว่าสินค้านั้นไม่มีความจำเป็น หรือไม่มีความแตกต่าง นักการตลาดต้องพยายามเชื่อมต่อประโยชน์ที่จะได้จากสินค้า กับความต้องการและความสนใจของผู้บริโภค
  • Latent Demand (ความต้องการที่ซ่อนเร้น) ผู้บริโภคไม่สามารถหาสินค้าตอบสนองความต้องการได้ในขณะนี้ นักการตลาดต้องวัดขนาดของตลาดที่มีศักยภาพ และพัฒนาสินค้าและบริการที่มีประสิทธิภาพ เพื่อให้เกิดขาดความพึงใจ
  • Declining Demand (ความต้องการที่ลดลง) ต้องหาสาเหตุที่ความต้องการนั้นลดลง และหาวิธีกระตุ้นให้ความต้องการนั้นกลับคืนมา
  • Irregular Demand (ความต้องการที่ไม่สม่ำเสมอ) เป็นความต้องการที่ไม่มีความสม่ำเสมอ เช่น ความต้องการตามฤดูกาล ต้องใช้ Synchromarketing เพื่อหาหนทางกระตุ้นให้เกิดความต้องการทีสม่ำเสมอ โดยการใช้ราคา การส่งเสริมการตลาด และการกระตุ้นด้วยวิธีอื่น
  • Full Demand (ความต้องการซื้อที่มีเต็มที่) นักการตลาดต้องพยายามรักษาระดับความต้องการนี้เอาไว้ ในขณะที่ต้องเผชิญหน้ากับการเปลี่ยนแปลงความชอบของลูกค้า และการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น โดยการพัฒนาคุณภาพ และวัดระดับความพอใจของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
  • Overfull Demand (ความต้องการที่มากเกินไป) บางครั้งองค์กรจะเผชิญหน้ากับระดับความต้องการที่สูงเกินกว่าจะสามารถตอบสนองได้ นักการตลาดต้องใช้ Demarketing โดยการหาทางลดความต้องการของผู้บริโภคลงชั่วคราว (หรือถาวร) อาจโดยวิธีการเพิ่มราคา ลดการส่งเสริมการขาย (เป็นการลดความต้องการลงชั่วคราวหรือถาวร ไม่ใช่การทำลาย)
  • Destroy Demand (ความต้องการที่เป็นโทษต่อผู้ซื้อ) เป็นสินค้าที่ไม่เป็นที่ปรารถนาของสังคม องค์กรต่างๆ พยายามลดระดับการบริโภคสินค้าเหล่านี้ เช่น หนังโป๊ ยาเสพติด

 

ตลาด (Market)

                หมายถึง บุคคลหรือองค์การที่มีความต้องการที่จะได้รับการตอบสนอง (Need or Want) มีเงินที่จะทำการซื้อหรือจ่าย (Money to Spend + Authority to Buy หรือ Ability to buy) และมีความเต็มใจที่จะซื้อ (Willingness to Buy) แบ่งเป็น

  1. ตลาดผู้บริโภค (Consumer Market) หมายถึง ผู้ซื้อ (ผู้บริโภคหรือครัวเรือน) ที่ซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อการใช้สอยส่วนตัว หรือใช้ภายในครอบครัว ซึ่งถือเป็นการบริโภคขั้นสุดท้าย ผู้อยู่ในตลาด คือ ผู้บริโภค
  2. ตลาดองค์กร (Organization Market) หมายถึง บุคคลหรือองค์การซึ่งซื้อสินค้าหรือบริการไปเพื่อการผลิตสินค้าการให้บริการ การดำเนินงานของกิจการ และเพื่อการขายต่อ หรืออาจเรียกว่า ตลาดธุรกิจ (Business market) โดยตลาดองค์การ ประกอบด้วย

            ตลาดอุตสาหกรรม (Industrial Market) หรือ ตลาดผู้ผลิต (Producer Market) หมายถึง บุคคลหรือองค์การที่ซื้อสินค้าและบริการไปเพื่อการผลิตสินค้า การบริการหรือการดำเนินงานของกิจการ ตลาดนี้ประกอบด้วย กลุ่มผู้ผลิต ผู้ประกอบการอุตสาหกรรม ผู้ขายบริการ

            ตลาดรัฐบาล (Government Market) หมายถึง ส่วนราชการหรือรัฐวิสาหกิจที่ซื้อสินค้าหรือบริการเพื่อการผลิต การให้บริการ หรือการดำเนินงานของส่วนราชการ (อาจถือว่าเป็นตลาดอุตสาหกรรมก็ได้)

            ตลาดคนกลาง หรือตลาดผู้ขายต่อ (Middleman Market หรือ Reseller Market) หมายถึง บุคคลหรือองค์กรที่ซื้อสินค้าเพื่อการขายต่อ ผู้ขายต่อประกอบด้วย ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก ตัวแทน

  1. ตลาดต่างประเทศ (International Market) หมายถึง กลุ่มลูกค้าหรือผู้ซื้อซึ่งอยู่ในต่างประเทศ ซึ่งอาจจะเป็นผู้บริโภค ผู้ผลิต ผู้ขายต่อ หรือรัฐบาล

 

การตลาด (Marketing)

                à คือ กระบวนการวางแผนและการบริหารความคิด การตั้งราคา การส่งเสริมการตลาด การจัดจำหน่ายสินค้า บริการและความคิด เพื่อสร้างการแลกเปลี่ยนที่สามารถตอบสนองความต้องการของบุคคล และสามารถบรรลุวัตถุประสงค์ขององค์การ (From : The American Marketing Association)

                à เป็นกระบวนการทางสังคมและการจัดการ ที่บุคคลและกลุ่มบุคคลได้รับสิ่งที่ต้องการ (Needs and Wants) โดยการสร้างสรรค์ (Creating) การนำเสนอ (Offering) การแลกเปลี่ยน (Exchanging) สิ่งที่มีคุณค่ากับผู้อื่น

 

แนวความคิดทางการตลาด

  • The Production Concept ช่วงหลังสงครามโลกครั้งที่ 2 (หลังการปฏิวัติอุตสาหกรรม) ซึ่งจะเน้นการผลิต (ผลิตเท่าไหร่ ก็ขายได้) โดยจะมีต้นทุนการผลิต และคุณภาพสินค้าต่ำ
  • The Product Concept จะเน้นการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงพัฒนาคุณภาพของสินค้าตลอดเวลา
  • The Selling Concept เน้นที่การขาย เทคนิคการขาย โดยใช้เครื่องมือในการส่งเสริมการขายต่างๆ

 

 

  • The Marketing Concept เป็นยุคที่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า โดยต้องพยายามให้ผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย เกิดความพึงพอใจ มากกว่าคู่แข่ง

 

 

  • Social Marketing Concept เป็นยุคการตลาดที่มีการคำนึงถึงสังคม สิ่งแวดล้อม เช่น Environment Marketing หรือ Green Marketing โดยจะเป็นการพยายามสร้าง Norms จิตสำนึก (Mind) ที่ถูกต้องแก่สังคม

 

 

แนวความคิดการบริหารการตลาดยุคใหม่ (Macro Marketing Management

  • Green  Marketing หนึ่งในความคิด Social Marketing Concept

วิธีการทำ Green Marketing à Recycle / Refilled / Reused / Reduced / Rejection

  • Value Added/Expectation Plus (E.Plus) โดยจะให้มากกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง
  • Relationship Marketing ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อ-ผู้ขาย มีฐานข้อมูล (Database) เช่น CRM
  • Innovation คิดค้นนวัตกรรม ผลิตกรรมใหม่ๆ
  • Super Fast Marketing ให้บริการ และเสนอด้านการตลาดอย่างรวดเร็ว เช่น 712-7000 ( Pizza Hut)
  • Direct Marketing เช่น Tele Marketing, Direct Mail, Direct Response, Internet, Multi Level Marketing (MLM)
  • Customer Delight ทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจ (มากกว่าความพอใจ)
  • STP Marketing เป็นการเจาะหาลูกค้าเฉพาะกลุ่ม
  • Integrated Marketing Communication (IMC) เป็น Concept ใหม่เกี่ยวกับ Promotion เป็นการวางแผนซึ่งมุ่งความสำคัญที่การติดต่อสื่อสารหลายๆ เครื่องมือร่วมกัน เพื่อตอบสนองความพึงพอใจสูงสุด ต้องวิเคราะห์ความต้องการผู้บริโภคก่อน

 

 

 

 

CRM การตลาดเพื่อสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า (Customer Relationship Marketing)

                โดยการศึกษาระดับการสร้างความสัมพันธ์ ซึ่งแบ่งเป็น 5 ระดับ คือ

(1)     ระดับพื้นฐาน (Basic) ศึกษาสาเหตุการสูญเสียลูกค้า     

(2)     ปฏิกิริยาจากลูกค้า (Reactive)

(3)     ความรับผิดชอบเกี่ยวกับลูกค้า (Accountable) โดยติดต่อลูกค้าหลังการขาย

(4)     ความขยันติดต่อลูกค้า (Proactive)

(5)     การมีส่วนร่วมจากลูกค้า (Partnership)

 

กระบวนการทางการตลาด (Marketing Process)

                ประกอบด้วยการวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด การวิจัยและเลือกตลาดเป้าหมาย การออกแบบกลยุทธ์การตลาด การวางโปรแกรมการตลาด การจัดองค์การ การปฏิบัติการ และการควบคุมความพยายามทางการตลาด

 

   

  • Analyzing Market Opportunities หาช่องว่างทางการตลาดที่เราจะเจาะเข้าไป วิเคราะห์ SWOT หา Potential
  • Researching and Selecting Target Market การวิจัย หาข้อมูลเพื่อเลือกตลาดเป้าหมาย ใช้ STP Marketing
  • Designing Marketing Strategies การออกแบบกลยุทธ์ทางการตลาด วาง Marketing Mix (4’P)
  • Planning Marketing Programs เป็นการวางแผนอย่างละเอียด ว่าใครรับผิดชอบอะไร อย่างไร เป็น Action Plan
  • Organizing Implementing and Controlling Marketing Effort การลงมือปฏิบัติ และควบคุมการทำงาน

 

 

2. MARKETING PLAN การวางแผนทางการตลาด

                เป็นการกำหนดจุดมุ่งหมาย และกลยุทธ์ในการใช้ความพยายามทางการตลาดขององค์การ งานในการวางแผนการตลาด ก็คือ การเตรียมว่าจะดำเนินการตามขั้นตอนการบริหารการตลาดอย่างไร

กลยุทธ์การตลาด (Marketing Strategy หรือ Marketing Strategic Planning)

                เป็นขั้นตอนในการกำหนดจุดมุ่งหมายทางการตลาด การเลือกตลาดเป้าหมาย การออกแบบส่วนประสมการตลาด เพื่อสนองความพึงพอใจของตลาด และบรรลุจุดมุ่งหมายขององค์การ มีประเด็นสำคัญคือ (1) การกำหนดตลาดเป้าหมาย และพฤติกรรมของตลาดเป้าหมาย (2) การกำหนดวัตถุประสงค์ทางการตลาด (3) การกำหนดกลยุทธ์การตลาด (4) การกำหนดโปรแกรมการตลาด (แผนงานที่มีความสมบูรณ์ ที่รวมนโยบาย กลยุทธ์ และวิธีการปฏิบัติงาน เพื่อตอบคำถามว่า What will be done? / Who will do it? / When will be done? / How much will it cost?) ซึ่งจะเห็นว่ากลยุทธ์การตลาดและโปรแกรมการตลาดเป็นส่วนหนึ่งของการวางแผนการตลาด

Identifying Market Segments and Selecting Target Market

                การขายสินค้าในตลาดไม่ว่าจะเป็นตลาดผู้บริโภค ตลาดอุตสาหกรรม ตลาดผู้ขายต่อ หรือตลาดรัฐบาลจะต้องระลึกว่าโดยทั่วไปบริษัทไม่สามารถบริการลูกค้าในทุกตลาดได้ เนื่องจากลูกค้ามีอยู่จำนวนมาก อยู่กระจัดกระจายกัน และมีความต้องการในการซื้อและวิธีปฏิบัติการซื้อที่แตกต่างกัน ทำให้บริษัทต้องเข้าแข่งขันเฉพาะในตลาดที่มีความชำนาญ

แผนการตลาด (Marketing Plan) is the central Instrument for directing and coordinating the marketing effort เป็นแผนงานหลักซึ่งครอบคลุมการดำเนินงานทางการตลาดสำหรับหนึ่งปี เปรียบเสมือนคู่มือในการปฏิบัติทางการตลาด ประกอบด้วย

1.บทสรุปผู้บริหาร หรือบทคัดย่อ(Executive Summary)เป็นการสรุปประวัติบริษัท และสรุปแผนการตลาดทั้งหมด

 

2.สถานการณ์ทางการตลาดในปัจจุบัน(Current Market Situation) เป็นการอธิบายถึงข้อมูลปูมหลัง (Background Data) ที่เกี่ยวกับ Market, Product, Competitive, และ Macro Environment Situation เพื่อนำไปใช้ในการวิเคราะห์

 

3.การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด (Opportunity and Issue Analysis) ทำการวิเคราะห์เพื่อให้ทราบถึงโอกาส-อุปสรรค (Opportunities-Threats) จุดแข็ง-จุดอ่อน (Strengths-Weaknesses) ของธุรกิจ และสรุปประเด็น (Issues) ที่เกี่ยวข้อง

  • โอกาสทางการตลาด (Market Opportunities) จะเป็นการศึกษาถึงความจำเป็นและความต้องการของลูกค้าที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองที่บริษัทสามารถเข้าไปแข่งขันได้อย่างมีประสิทธิผล
  • การวิเคราะห์สถานการณ์ภายใน (Internal Analysis) เป็นการวิเคราะห์ถึง

-          ความสามารถของธุรกิจที่จะปฏิบัติตามโปรแกรมการตลาด

-          การจัดองค์การเพื่อปฏิบัติแผนการตลาดต่างๆ

-          การวิเคราะห์บริษัทและภาพลักษณ์ของบริษัท

-          การวิเคราะห์และประเมินผล จากกลยุทธ์การตลาดที่ผ่านมา

  • การวิเคราะห์สถานการณ์ภายนอก (External Analysis) เป็นการวิเคราะห์ถึง

-          การวิเคราะห์สิ่งแวดล้อมภายนอกต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง เช่น ปัจจัยทางด้านเศรษฐกิจ สังคม การเมือง กฎหมาย เทคโนโลยี (Economic,Sociocultural, Political/Legal, Technology)

-          การวิเคราะห์การแข่งขัน-คู่แข่ง (Competitive Analysis) วิเคราะห์ถึงสถานการณ์และกลยุทธ์การตลาดของคู่แข่ง ทั้งคู่แข่งทางตรงและทางอ้อม

-          การวิเคราะห์ผู้บริโภค (Consumer Behavior) ศึกษากระบวนการตัดสินใจ และการกระทำของบุคคลที่เกี่ยวกับการซื้อ และการใช้สินค้า เช่น ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค ผู้บริโภคซื้ออะไร ที่ไหน เมื่อไร อย่างไร

  • Issues Analysis ซึ่งจะเป็นการสรุปประเด็นว่าธุรกิจควรอยู่ในอุตสาหกรรมนี้ต่อไปหรือเปลี่ยนอุตสาหกรรม และควรใช้กลยุทธ์ใดในการแข่งขันสำหรับแต่ละสายผลิตภัณฑ์ (Product Line)

 

4. วัตถุประสงค์(Objectives) ทั้งวัดอุประสงค์ทางด้านการเงินและการตลาด (Financial And Marketing Objectives) โดยจะระบุถึงเป้าหมาย (Goals) ที่ต้องการ เช่น อัตราการเติบโตของยอดขาย (Volume) ส่วนแบ่งตลาด กำไร ความเสี่ยง นวัตกรรม ชื่อเสียง ซึ่งจะใช้เป็นเกณฑ์ในการวัดผลการปฏิบัติตามแผนการตลาด

  • Objectives จะระบุออกมาในลักษณะ Quantitative
  • Goals จะอธิบาย Objectives ที่เฉพาะเจาะจงถึงขนาด (Magnitude) และเวลา (Time)

 

 

5.กลยุทธ์ทางการตลาด(Marketing Strategy)

Marketing Strategy คือ วิธีทางการตลาดเพื่อให้บรรลุถึงเป้าหมาย ความพอใจระยะยาว วัตถุประสงค์ทางกำไรท่ามกลางการแข่งขัน ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้ 4’Ps แต่จะมี “P” ตัวใดตัวหนึ่งเป็นตัวนำ เช่น Promotion  หรือ Price วิธีการใช้ส่วนประสมทางการตลาดให้เหมาะสมกับตลาดเป้าหมายซึ่งจะเป็นแนวทางกว้างๆที่ใช้เพื่อให้บรรลุถึงวัตถุประสงค์ทางวางไว้ ประกอบด้วย STP

 

S-Segmentation การแบ่งส่วนตลาด   

เนื่องจากธุรกิจไม่สามารถจะดำเนินธุรกิจในทุกตลาดได้ จึงต้องมีการศึกษาลักษณะการแบ่งส่วนตลาดแล้วจึง

เลือกหนึ่งส่วนตลาดหรือหลายส่วนตลาดที่บริษัทมีความถนัดที่จะสนองความต้องการในตลาดนั้น ในหัวข้อนี้จะได้ศึกษาถึงวิวัฒนาการของแนวความคิดในการแบ่งส่วนตลาดประโยชน์ในการแบ่งส่วนตลาดและหลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาด เพื่อที่จะเลือกตลาดใดตลาดหนึ่งหรือหลายตลาดเป็นตลาดเป้าหมายต่อไป ทั้งนี้การแบ่งส่วนตลาดจะไม่ได้เริ่มที่ความแตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ แต่จะเป็นการแบ่งกลุ่มลูกค้า และความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกัน

  • กระบวนการแบ่งส่วนตลาด มีขั้นตอน คือ

ขั้นสำรวจ (Survey Stage) à ขั้นวิเคราะห์ (Analysis Stage) à ขั้นกำหนดโครงร่าง (Profiling Stage)

โดยเอาลักษณะที่เด่นชัดจากการวิเคราะห์ มากำหนดเป็นเกณฑ์ในแบ่งส่วนตลาด

  • หลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค

-          การแบ่งส่วนตลาดทางภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) ตลาดจะถูกแบ่งตาม (1) ขอบเขต (2) ขนาดของจังหวัด (3) อากาศ (4) ความหนาแน่น (5) ประเทศ

-          การแบ่งส่วนตลาดตามประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation) โดยพิจารณาถึงปัจจัยด้าน (1) อายุ (2) เพศ (3) ขนาดครอบครัว (4) วัฏจักรชีวิตครอบครัว (5) อาชีพ (6) การศึกษา (7) ศาสนา (8) ผิว (9) เชื้อชาติ (10) รายได้ โดยอาจมีการใช้ตัวแปรหลายตัวรวมกันก็ได้

-          การแบ่งส่วนตลาดตามจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) ประกอบด้วย (1) ชั้นของสังคม (Social Class) (2) แบบการดำรงชีวิต (Life Style) (3) บุคลิกลักษณะ (Personality)

-          การแบ่งส่วนตลาดตามพฤติกรรม (Behavioristic Segmentation) โดยพิจารณาถึงปัจจัยด้าน (1) โอกาสในการซื้อ (Purchase Occasion) เช่น ซื้อในโอกาสพิเศษ ซื้อสม่ำเสมอ (2) การแสวงหาผลประโยชน์ (Benefit Sought) เช่น ความประหยัด สะดวก ความภูมิใจ (3) สถานะของผู้ซื้อ (Usage Status) เช่น ไม่เคยใช้ เลิกใช้ ใช้มาก (4) อัตราการใช้ (Usage Rate) (5) ความซื่อสัตย์ต่อตราสินค้า (Loyalty Status) (6) ภาวะความพร้อม (Stage of Readiness) (7) ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ (Attitude)

  • หลักเกณฑ์ในการแบ่งส่วนตลาดอุตสาหกรรม สามารถแบ่งตามตัวแบ่งต่อไปนี้

-          ประชากรศาสตร์ (Demographic) แบ่งตามปัจจัยทางด้าน (1) อุตสาหกรรม (Industry) (2) ขนาดของบริษัท (Company Size) (3) ที่ตั้งของบริษัท (Location)

-          ตัวแปรด้านการดำเนินงาน (Operating Variables) ด้าน (1) เทคโนโลยี (Technology) (2) สถานะของผู้ใช้ (User Status) (3) ความสามารถบริการลูกค้า (Customer Capabilities)

-          วิธีการซื้อของลูกค้า (Purchasing Approach) ด้าน (1) การจัดองค์การในการซื้อของลูกค้า เช่น รวมอำนาจ กระจายอำนาจ (2) อำนาจการซื้อของลูกค้า (3) ลักษณะความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า (4) นโยบายการซื้อของลูกค้า (5) เกณฑ์การซื้อของลูกค้า

-          ปัจจัยด้านสถานการณ์การซื้อ (Situational Factors) (1) ซื้อแบบเร่งด่วน (2) การนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ (3) ขนาดของคำสั่งซื้อ

-          ลักษณะเฉพาะบุคคลของผู้ซื้อ (Personal Characteristic) (1) Buyer-Seller Similarity (2) Attitude Toward Risk (3) Loyalty

หมายเหตุ

  • ประสิทธิผลของการแบ่งส่วนตลาด การแบ่งส่วนตลาดต้องพิจารณาว่า

-          สามารถวัดขนาดและอำนาจในการซื้อของแต่ละส่วนตลาดได้หรือไม่ (Measurable)

-          ส่วนตลาดนั้นมีขนาดยอดขายและกำไรพอเพียงหรือไม่ (Substantial)

-          สามารถที่จะเข้าถึงและสนองความต้องการของตลาดนั้นได้หรือไม่ (Accessible)

-          สามารถใช้โปรแกรมการตลาดจูงใจตลาดเป้าหมายได้ผลหรือไม่ (Differentiable & Actionable)

  • ประโยชน์จากการแบ่งส่วนตลาด

-          ผู้ขายทราบถึงความต้องการ และขอบเขตความพอใจของแต่ละส่วนตลาด ทำให้ทราบถึงโอกาสทางการตลาด หรือ ตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับตลาดเป้าหมายนั้น

-          ใช้เป็นเกณฑ์ในการเลือกตลาดเป้าหมายที่เหมาะสมกับความสามารถของบริษัท

-          ผู้ขายสามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้สามารถตอบสนองความพอใจของผู้บริโภคให้ดีขึ้น

-          ผู้ขายสามารถปรับปรุงแผนการตลาดและงบประมาณการตลาดได้อย่างเหมาะสม

 

 

T- Targeting การกำหนดตลาดเป้าหมาย => เลือกกลุ่มที่เป็น Heavy User& มีกำลังซื้อ

                การกำหนดตลาดเป้าหมาย หมายถึง การประเมินและเลือกหนึ่งส่วนตลาดหรือมากกว่าเป็นตลาดเป้าหมาย

  • การประเมินส่วนตลาด (Evaluating the target Market Segment) โดยจะมีการศึกษาส่วนตลาด 3 ด้าน คือ (1) ขนาดและความเจริญเติบโต
  • การเลือกส่วนตลาด

-          Undifferentiated Marketing

-          Differentiated Marketing

-          Concentrated Marketing

  • การเลือกกลยุทธ์เป้าหมายทางการตลาด ต้องพิจารณาในด้าน (1) ทรัพยากรของบริษัท (2) ความคล้ายคลึงหรือแตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ (3) วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ (4) ความคล้ายคลึงหรือแตกต่างกันของตลาด (5) กลยุทธ์การแข่งขันทางการตลาดของคู่แข่ง

 

P-Positioning การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์=>ตอนเขียนแผนหากเขียน Positioning Map ด้วยจะดีมาก

หมายถึง การตัดสินใจและกิจกรรมเพื่อสร้างและรักษาแนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของธุรกิจ (เมื่อเปรียบเทียบกับตราสินค้าของคู่แข่ง) ในจิตใจของลูกค้า

                หรือ การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ หมายถึง การเลือกสรรจุด ตำแหน่ง หรือช่องว่างทางการตลาด เพื่อที่จะใช้เป็นแนวทางสำหรับวางกลยุทธ์ทางการตลาดต่างๆ ได้อย่างชัดเจนถูกต้อง แตกต่างจากคู่แข่งขันในตลาดใดตลาดหนึ่ง หรือกลุ่มเป้าหมายกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง โดยการตอบสนองกลุ่มเป้าหมายในตลาดนั้นๆ ให้เกิดความพึงพอใจสูงสุด ซึ่งมีความจำเป็นต่อความสำเร็จต่อการกำหนดกลยุทธ์สำหรับผลิตภัณฑ์นั้นๆ ซึ่งความแตกต่างในการกำหนด Positioning จะต้อง

  1. มีความสำคัญ (Important)                     2. มีความเด่น (Distinctive)     3.เหนือกว่าคู่แข่ง (Superior)
  1. สามารถสื่อสารได้ (Communication)     5. มีสิทธิพิเศษ (Preemptive)    6. สามารถสร้างกำไรได้ (Profitability)

 

Customer Value เป็นความแตกต่างระหว่าง Total Customer Value และ Total Customer Cost

  1. ความแตกต่างทางการแข่งขัน (Competitive Differentiation) เป็นกิจกรรมการออกแบบลักษณะต่างๆของผลิตภัณฑ์ หรือบริษัท ให้แตกต่างจากคู่แข่งขัน และสามารถตอบสนองความพึงพอใจของลูกค้าได้ ซึ่งสามารถทำได้โดย

 

ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix)

                คือ ส่วนประสมทางการตลาด ซึ่งถือเป็นเครื่องมือทางการตลาด เพื่อให้บรรลุถึงวัตถุประสงค์ทางการตลาด ประกอบด้วย Product Price Place and Promotion ซึ่งการกำหนด  4’P ต้องคำนึงถึง 4’C

 

Product      à     Customer Needs/Wants

: Product Variety

: Packaging

: Quality

: Sizes

: Design

: Services

: Features

: Warranties

: Brand Name

 

Price          à      Cost of Customer

: List Price

: Payment Period

: Discounts

: Credit Terms

: Allowances

 

 

Place         à       Convenience

: Channels

: Locations

: Coverage

: Inventory

: Assortments

: Transport

 

Promotion  à    Communication => ปัจจุบันใช้แบบผสมผสานกันเรียกว่า IMC(Integrated MKT Communication)

: Advertising

: Sales Promotion

: Personal Selling

: Direct Marketing

: Public Relation

 

 

  • Product Strategy : กลยุทธ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์  ต้องดูถึงองค์ประกอบผลิตภัณฑ์ (Product Component) คือ

1.ผลิตภัณฑ์หลัก (Core Product) หมายถึง ประโยชน์พื้นฐานของผลิตภัณฑ์ ที่ผู้บริโภคได้รับจากการซื้อสินค้าโดยตรง

2.รูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ (Formal Product หรือ Tangible Product) หมายถึงลักษณะทางกายภาพที่ผู้บริโภคสามารถสัมผัสหรือรับรู้ได้ ประกอบด้วย

3.สัญลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ (Product Symbolism) หมายถึง สิ่งที่กำหนดลักษณะของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่ผู้บริโภคคุ้นเคยในการซื้อและใช้ อาจเกิดจากการใช้เพียงแค่ตราสินค้า และ/หรือ สัญลักษณ์สินค้า (Brand Mark) โดย Symbolism ที่ใช้ในการโฆษณาจะเรียกว่า Logo

4.ตราสินค้า (Brand) หมายถึง ชื่อ คำ สัญลักษณ์ การออกแบบ หรือส่วนประสมของสิ่งดังกล่าว เพื่อระบุถึงสินค้าและบริการของผู้ขาย โดยตราสินค้าจะบอกแนวความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และช่วยกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในความคิดของลูกค้า กลยุทธ์ที่ใช้มากได้แก่

5.ชื่อตราเฉพาะ (Individual Brand Names) เป็นการตั้งชื่อสินค้าที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละชนิด และมีภาพลักษณ์ที่เด่นชัดสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ โดยไม่ได้รับอิทธิพลจากผลิตภัณฑ์ตัวอื่นของบริษัท

6.กลยุทธ์หลายตรา (Multibrand Strategies) เป็นการกำหนดชื่อสินค้าหลายชื่อสำหรับหนึ่งผลิตภัณฑ์

7.กลยุทธ์ขยายตรา (Brand Extension Strategies) ธุรกิจจะเลือกชื่อตราสินค้าที่มีชื่อเสียงดีอยู่แล้ว และเพิ่มชื่อเฉพาะต่อท้ายเข้าไปสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

8.เครื่องหมายการค้า (Trade Mark) หมายถึง ตราสินค้าที่ได้รับการคุ้มครองตามกฎหมาย ซึ่งอาจเป็นตรา และ/หรือ เครื่องหมายตรา ที่ธุรกิจนำไปจดทะเบียนการค้าเพื่อระบุชื่อสินค้าและป้องกันการลอกเลียนแบบของบริษัทอื่น

9.การบรรจุภัณฑ์ (Packaging) เป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการออกแบบ และการผลิตสิ่งบรรจุ หรือสิ่งห่อหุ้มผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์สามารถทำหน้าที่

                                                               i.      เป็นประโยชน์ในการเก็บรักษา และคุ้มครองผลิตภัณฑ์

                                                              ii.      เกิดประโยชน์ในการใช้สอย และประหยัดค่าใช้จ่ายสำหรับผู้ซื้อ

                                                            iii.      ทำหน้าที่เป็นจุดขายตัวสินค้านั้น (Point of Sales) ช่วงดึงความสนใจของผู้ซื้อและบอกข่าวสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เช่น บอกวิธีใช้ คุณสมบัติ เงื่อนไขตามที่กฎหมายกำหนด

                                                             iv.      ใช้เพื่อการส่งเสริมการขาย เช่น บรรจุเป็นโหล นำบรรจุภัณฑ์กลับมาใช้ใหม่ได้

                                                              v.      ใช้ในการแจ้งและทราบว่าจะติดต่อสื่อสารกับผู้บริโภค เช่น แจ้งว่ามีของแถม เวลาพิเศษ ใช้ชิ้นส่วนชิงโชค

                                                             vi.      สร้างลักษณะเฉพาะ ภาพลักษณ์ให้กับผลิตภัณฑ์เช่น เครื่องสำอาง

                                                           vii.      ใช้แก้ปัญหาสิ่งแวดล้อม เช่นการใช้ซ้ำ (Reuse) การนำกลับมาใช้ใหม่ (Recycle)

                                                          viii.      ผลิตภัณฑ์ควบ (Augment Product) หมายถึง ผลประโยชน์ที่เพิ่มเติมหรือบริการที่ผู้ซื้อจะได้รับควบคู่ไปกับตัวสินค้า เช่น การติดตั้ง การขนส่ง การประกัน การให้สินเชื่อ การบริการก่อนและหลังการจ่ายอื่นๆ

                                                            ix.      ผลิตภัณฑ์ที่คาดหวัง (Expected Product) หมายถึง กลุ่มของคุณสมบัติ และเงื่อนไขที่ผู้ซื้อคาดหวังว่าจะได้รับเมื่อมีการซื้อสินค้า เช่น อภิสิทธิ์ การอำนวยความสะดวก

                                                              x.      ศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Potential Product) ส่วนของผลิตภัณฑ์ควบทั้งหมด ที่มีการเปลี่ยนแปลงหรือพัฒนาไป เพื่อสนองความต้องการของลูกค้าในอนาคต

 

  • Price Strategy กลยุทธ์เกี่ยวกับราคา ราคา คือ สิ่งที่ผู้บริโภคต้องเสียไปในการซื้อสินค้าหรือบริการ ต้องศึกษาระดับราคา นโยบายการตลาด และติดตามปฎิกิริยาของผู้บริโภคที่มีต่อราคา โดยปัจจัยที่เกี่ยวข้องคือ

                                                            xi.      ต้นทุน (Cost) เป็นปัจจัยพื้นฐานในการกำหนดราคา เนื่องจากราคาจะประกอบด้วย 2 ส่วน คือ ต้นทุน (ต่อหน่วย) และกำไร (ต่อหน่วย) ดังนั้นธุรกิจจะกำหนดราคาโดยครอบคลุมถึงต้นทุนในการผลิตสินค้า ค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่าย การส่งเสริมการตลาด ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับพนักงานขายและกำไรที่ธุรกิจต้องการ

                                                           xii.      ปัจจัยด้านดีมานด์ (Demand) พิจารณาถึงความสัมพันธ์ระหว่างความต้องการซื้อ (Demand) กับราคาสินค้า ซึ่งเป็นไปตามกฎของดีมานด์ (Law of Demand) คือ ราคาและปริมาณความต้องการจะแปรเปลี่ยนไปในทิศทางตรงกันข้าม เช่นเมื่อราคาสินค้าสูงขึ้น ความต้องการผู้บริโภคจะลดลง แต่อย่างไรก็ตามราคาและปริมาณความต้องการซื้ออาจเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางเดียวกันก็ได้ ถ้าผู้บริโภคยอมรับว่าราคาและปริมาณความต้องการซื้ออาจเปลี่ยนแปลงไปในทิศทางเดียวกันก็ได้ ถ้าผู้บริโภคยอมรับว่าราคาเป็นเครื่องชี้คุณภาพของสินค้า ราคาที่เพิ่มขึ้นอาจส่งผลทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นตามก็ได้ การตั้งราคาจะต้องพิจารณาถึงความยืดหยุ่นของราคาต่อดีมานด์ (Price Elasticity of Demand) โดย ดีมานด์ที่มีความยืดหยุ่นมาก (Elastic Demand) หรือเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการเสนอซื้อ มีมากกว่าเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของราคา ตลาดจะอ่อนไหวต่อการเปลี่ยนแปลงของราคา หากดีมานด์มีความยืดหยุ่นน้อย (Inelastic Demand) จะเป็นในทิศตรงข้าม

                                                         xiii.      การแข่งขัน (Competition) ในการตั้งราคาต้องคำนึงถึงราคาของคู่แข่งขันด้วย โดยราคาเป็นส่วนประสมการที่เปลี่ยนแปลงง่ายที่สุดในระยะสั้น หลายบริษัทจะใช้การตั้งราคาโดยมุ่งที่การแข่งขัน (Competition Oriented Pricing) ซึ่งเป็นการตั้งราคาโดยพิจารณาราคาของคู่แข่ง เช่น ตั้งราคาเท่ากัน สูงกว่า หรือต่ำกว่าคู่แข่ง การตั้งราคาโดยมุ่งที่การแข่งขันจะใช้มากในธุรกิจค้าปลีก

                                                          xiv.      มูลค่าการยอมรับ (Perceived Value) โดยระดับราคาของผลิตภัณฑ์ต้องเหมาะสมกับมูลค่าการยอมรับผลิตภัณฑ์ กล่าวคือ ผู้บริโภคจะใช้ราคาเป็นเกณฑ์ ในการพิจารณาถึงการยอมรับมูลค่าของผลิตภัณฑ์

 

  • Place of Distribution Strategy กลยุทธ์เกี่ยวกับช่องทางการจัดจำหน่าย หมายถึง กลุ่มขององค์การอิสระที่เกี่ยวข้องในกระบวนการ ที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือการบริการนำไปสู่การใช้หรือการบริโภค แบ่งเป็น

                                                           xv.      ใช้ช่องทางอ้อม (Indirect Channels) โดยทำการขายผ่านคนกลาง หรือผู้ขายต่อ (Reseller) เช่น พ่อค้าส่ง (Wholesaler) ผู้จัดจำหน่าย (Distributors) นายหน้า (Brokers) พ่อค้าปลีก (Retailers) มักใช้กับสินค้าบริโภค (Consumer Products)

 

 

                                                          xvi.      ขายตรงไปยังลูกค้า (Direct Channels) มีแนวโน้มที่จะใช้การส่งเสริมการขาย โดยใช้พนักงานขายเป็นหลัก ส่วนใหญ่ใช้สำหรับสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Products) สินค้าราคาสูง สินค้าที่มีการทำงานสลับซับซ้อนต้องใช้คำอธิบายช่วย สินค้าที่ต้องการการบริการก่อนและหลังการขาย

 

  • Promotion Strategy กลยุทธ์เกี่ยวกับการส่งเสริมการตลาด  แบ่งออกเป็น

                                                        xvii.      กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy) ประกอบด้วย

1. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง เป็นการกระตุ้นคนกลางให้สั่งซื้อสินค้า และใช้ความพยายามในการขายหรือผลักดันสินค้าไปสู่ผู้บริโภค เช่น การโฆษณา (Trade Advertising) เผยแพร่รายชื่อตัวแทนจำหน่าย หรือการให้ส่วนลดแก่พ่อค้าคนกลาง เป็นต้น

  1. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงานขาย (Sales Force Promotion) เป็นการกระตุ้นพนักงานให้ใช้ความพยายามในการขายมากขึ้น เช่น การจัดประกวดยอดขายและทำเป้าในการขาย

                                                       xviii.      กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy) เพื่อชักจูงให้ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (End User) เกิดความสนใจและมาถามหาซื้อผลิตภัณฑ์จากคนกลาง และเป็นการจูงใจให้คนกลางสั่งซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิต

 

IMC

วงจรผลิตภัณฑ์

 

 

 

 

 

 

 

Product Life Cycle strategy

 



Effects and

Stage of PLC

Resources

     Introduction(แนะนำ)

Growth(เติบโต)

Maturity(อิ่มตัว)

Decline(ลดลง)

ยอดขาย

ยอดขายต่ำ

เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ยอดขายสูงสุด

ยอดขายลดลง

ต้นทุน

 

High Cost

Average Cost

Low Cost

Low Cost

per Customer

per Customer

per Customer

per Customer

กำไร

ขาดทุนหรือกำไรน้อย

กำไรเพิ่มขึ้นมาก

การแข่งขันเพิ่ม

ปริมาณขายลดลง

 

เพราะมีต้นทุนตลาด

อาจใช้ราคาสูง และ

ทำให้ Margin ลด

ทำให้กำไรลด

 

ต้นทุนผลิต R&D สูง

มี Demand มาก

และส่งผลต่อ

ตามไปด้วย

 

 

 

กำไรรวม

 

ลูกค้า

Innovator

Early adopter

Middle Majority

Laggards

จำนวนคู่แข่งขัน

ไม่สำคัญ - น้อยราย

มีคู่แข่งรายใหม่

จำนวนเริ่มคงที่

คู่แข่งน้อยลง

 

 

เพิ่มขึ้น

และมีแนวโน้ม

หลายราย

 

 

 

ลดลง

เลิกกิจการ

วัตถุประสงค์

สร้างการรู้จักสินค้า

มีส่วนครองตลาดสูงสุด

ป้องกัน Brand Position

ลดค่าใช้จ่ายและ

ทางการตลาด

และให้เกิดทดลองใช้

ขยายฐานลูกค้า

สนใจ Volume (ปริมาณใช้

พิจารณาว่าจะ

 

 

ปรับปรุงคุณภาพ

x อัตราใช้) Market-Product

Maintain, Increase

 

 

 

Marketing Mix Modification

หรือ Divest

ผลิตภัณฑ์

เสนอสินค้ามีมาตรฐาน

เพิ่มรูปแบบ การบริการ

เพิ่มรูปแบบและเพิ่มตราสินค้า

ลดรายการสินค้าที่

 

ใช้ได้ทั่วไป

และการรับประกัน

ให้เลือกมากขึ้น

ไม่เกิดกำไร

การตั้งราคา

ตั้งราคาสูงเพื่อ

ตั้งราคาสูง หรือใช้

ใช้ราคาเพื่อการแข่งขัน

ราคาต่ำเพื่อให้สินค้า

 

ครอบคลุมต้นทุน

ราคาเพื่อเจาะตลาด

(ควรเลี่ยง Price War)

เกิดการหมุนเวียน

 

(ต้นทุน+กำไร)

 

 

มากที่สุด

   ช่องทางจัดจำหน่าย

เลือกสรรค่อยๆ

จัดจำหน่ายทั่วถึง

จัดจำหน่ายแบบทั่วถึง

เลือกสรร

 

สร้างช่องทาง

ให้ส่วนลดการค้า

มากขึ้น ให้ Trade

ลดช่องทาง

 

 

เพื่อกระตุ้นให้ Dealer

Allowance เพื่อเพิ่ม

ที่สร้างผลกำไรต่ำ

 

 

เก็บสินค้าคงคลัง

Shelf Space

 

กลยุทธ์โฆษณา

เน้นการรู้จักสินค้า

เพิ่มการรู้จักสินค้า

โฆษณาเน้นการสร้าง

ใช้การโฆษณา

 

ในกลุ่ม Innovator และ

และขยายแบบ

ความแตกต่างกับตรา

น้อยลง พยายาม

 

Early Adopter และ

Mass Marketing

ยี่ห้ออื่น

รักษาลูกค้าที่

 

ตัวแทนจำหน่าย

 

 

Loyalty

   การส่งเสริมการขาย

มาก

ปานกลาง

มาก (เพิ่มงบ)

น้อย

ไปยังผู้บริโภค

เพื่อให้มีการทดลองใช้

เนื่องจากมี Demand

เพื่อให้ลูกค้ามี Loyalty

โดยเฉพาะในกรณี

 

KMe : วิทยาลัยอาชีวศึกษาเชียงราย
๖๗๐ ถ.ธนาลัย ต.เวียง อ.เมือง จ.เชียงราย ๕๗๐๐๐
โทร : ๐๕๓ - ๗๑๓๐๓๖ โทรสาร : ๐๕๓ - ๗๑๑๕๖๑